图片来源：北京娱乐信报

　　北京车市的低价销售一定程度上是由于背上数据的包袱造成的，2002、2003年时的汽车销售井喷让厂家对北京市场万分重视，经销商网络北京最多、厂家给经销商调配的资源最多，这两点导致了北京经销商的库存压力大、内耗价格战最激烈。

　　在亚市等有形市场内，不少二级经销商用低价拉拢消费者，这些经销商又被4S店利用成为价格战的工具，这在一定程度上也下拉了北京车市的车价。另外，北京一些4S店在经过了多年发展后，正在完成盈利模式由销售转向售后的改变，一些经销商为了更多地积累售后服务客户也会积极参与价格竞争。

　　●原因一：厂家供货多库存压力大

　　北京的汽车市场在全国是最早发展起来的，北京的销量一直在厂家的全国销量中有着举足轻重的位置，但历史的数据也给北京的经销商带来了无限大的压力。特别是现在，北京汽车市场的保有量不断增大，增长速度却逐渐放缓，如去年全国乘用车增长30%多，而北京只增长了4%左右。增长速度放缓，厂家对北京的商务政策却变化不大，北京依然是厂家销量的重点关注区域，北京经销商的销售任务仍然是全国最大的。

　　据了解，一家4S店合理的库存量应当是当月销量的80%-100%,但是北京的经销商能做到这样库存量的数量并不多。一家广州本田店的总经理表示，我们店现在有300多台库存，而这几个月的平均销量只有100-150台左右。上海通用达世行店总经理刘贵林表示，我们店每月平均有500台的库存。一汽-大众海联力通店副总经理张家峰表示，厂家帮助北京经销商融资，经销商的库存融资相对容易，所以也导致了经销商的库存较大。

　　供需关系决定价格，经销商的库存压力大，供大于求后经销商降价促销在所难免。如果经销商用银行融资进货，在银行承兑到期后，经销商急于还款时赔钱卖车的情况屡见不鲜。一位经销商给厂家领导抱怨说：“我们卖车赔钱。”，但厂家领导说：“不可能，赔钱你干吗还提车啊！”经销商对这种问题很无奈，一些厂家的高层不了解一线经销商的经营情况。经销商如果不赔钱卖车可能要遭遇更多损失，主要是来自厂家的考核与奖惩。

　　业内人士指出，汽车厂家必须对各个地区的消费需求进行严谨的判断，同时出台相应的政策。现在二、三级城市的增量速度已经超过北京，厂家的产量分配应该给予倾斜。北京作为传统的重点一级市场不是不再重要，而是厂家应当根据市场的变化进行一些调整，尽量避免北京经销商因为承担的销量过大而导致大幅降价促销。

　　●原因二：4S店数量北京最多

　　厂家对一款车给全国各地经销商的利润基本是一样的，但各个区域内实际的成交价取决于消费者的需求量和服务网络的供给量。服务网络多，就会导致同品牌经销商之间的价格战，自己人打自己人。

　　从2000年开始，由于北京的销量在全国影响力很大，任何一个厂家建4S店肯定首选北京，到现在各个品牌在北京的网络数量基本都是最多的。如一汽丰田在京有23家4S店，一汽-大众在京有33家4S店等。现在一些品牌如广州丰田、长安福特等品牌在京的网络数量还在快速增加中。

　　由于经销商的背景、管理、实力等参差不齐，一个区域内的同一款车的价格也在同品牌的经销商内杀的“热闹”，最终可能利润全无销售甚至赔钱。据了解，广州本田、东风日产在宁夏都只有一家4S店，但价格却维护得相当好。河北的经销商比北京少，价格也相对稳定。

　　部分经销商虚荣心、爱面子也是造成其不断砸价的原因。由于多卖车在厂家有地位，所以一些经销商不计利润的多卖车，实际上往往“笑在脸上苦在心里”。据了解，南方如广州等地经销商联盟工作就做得相对好，当经销商赔钱卖车时，经销商会集体拒绝再从厂家进货。而这种事情很少发生在北京经销商身上，北京经销商往往违心地说“卖得好、还能进货”。

　　●原因三：有形市场形成低价盆地中的盆地

　　与全国大多数城市不同，北京有号称“车市晴雨表”之称的亚运村汽车交易市场，还有中联、北方等几个有形市场。在这些市场内集中了一批二级经销商，他们自己没有车而是通过4S店拼车卖车，他们吸引消费者的主要手段就是低价。他们总是在价格最低的4S店内提车，4S店为了提高销量也往往依靠这些二级经销商提高销量、减小库存，在不断地提车、询价中，二级经销商加快了4S店车价的下降。

　　现在无论是北京还是外地的消费者都有去亚市等有形市场内询价的习惯，亚市等有形市场内形成了密度大、价格更低的低车价盆地。

　　●原因四:北京部分经销商盈利模式转向售后

　　上海通用达世行店总经理刘贵林表示，一线城市4S店现在跟二线、三线城市的盈利模式已经不同，一线城市单店销量大，因为销售模式转到了售后盈利，有了客户积累后盈利模式也转向售后，盈利模式的不同导致了销售思路的不同，北京一些经销商低价卖车也有为了提高保有客户量、增加售后服务量的考虑。这样同一款车北京经销商能够给出较高的优惠幅度，而主要靠销售利润的二、三级城市的4S店却必须保住销售利润这个生存命脉。（来源：北京青年报）